Liderzy rynku dyskontowego stosują wręcz te same strategie zarządzania standami w swoich placówkach. Różni je tylko kolejność udziałów trzech najważniejszych grup towarowych. Podczas gdy w Biedronce kosmetyki mają najwięcej ekspozycji – 27%, w Lidlu zajmują 22%.

Z kolei dla niemieckiej sieci najważniejsze są słodycze – 31%. Portugalski konkurent przeznacza na nie 18%. Natomiast chemia gospodarcza pozostaje na poziomie 20% w dyskontach Grupy Jeronimo Martins i 19% w sklepach należących do Schwarz Group. Do takich wniosków doszli specjaliści z platformy TakeTask.

Jak podkreśla Andrzej Wojciechowicz, ekspert rynku FMCG, kosmetyki, słodycze i chemia gospodarcza są czołowymi kategoriami produktów w generowaniu efektywnej, skumulowanej marży brutto. Wpływ na ich aprecjację mają nie tylko sieci, ale też producenci, gotowi dodatkowo wynagradzać detalistę za ekstra miejsce sprzedaży. Jest to szczególnie widoczne w branżach o znaczących budżetach promocyjnych.

Efekt to stosunkowo wysoki zysk sprzedawcy na danym towarze.

Według Wojciechowicza, inna kolejność udziałów w ekspozycjach jest wynikiem różnej efektywności promowanych kategorii produktów w każdej sieci. To w sposób pośredni wskazuje również na presję negocjacyjną, wynikającą z przyjętej polityki asortymentowej danego detalisty. Jego motywacją może być chęć poprawy całościowej marży brutto dla określonej grupy towarów w celu wypełnienia założeń przyjętej strategii.

Dla przykładu, w okresie letnim nikt specjalnie nie promuje napojów. Obrót i tak jest bardzo wysoki, a jeśli detalista dopuści dodatkową ekspozycję, to raczej z powodów czysto operacyjnych. Producent może mu zaproponować za to wyjątkową cenę, aby np. pozbyć się zapasów z nadprodukcji i wykorzystać pik sezonowej sprzedaży – zwraca uwagę Wojciechowicz.

Jak podsumowuje ekspert, w niektórych tygodniach mogą pojawić się grupy produktów, które będą mocno promowane. Jednak TOP 3 są znacznie szerszymi kategoriami niż pozostałe rodzaje artykułów, np. karmy dla zwierząt – 1% w Biedronce i 2% w Lidlu. Prawie każdy kupuje słodycze, kosmetyki i chemię gospodarczą. Ale nie wszyscy mają psy albo koty. Podobnie jest z asortymentem dla dzieci, który interesuje głównie rodziców, dziadków i oczywiście najmłodszych konsumentów.

Written by on